導語：以安卓、音質打響市場的深圳市阿科達汽車電子有限公司給我們的感覺一直是比較低調，但是跟車主的互動卻不少，首創行業C2B模式定制版導航，更是拉近了與車主的距離。阿科達在這方面是如何考量的?其又是如何看待行業熱議的電商、終端店等話題?且看阿科達營銷總監莊嚴如何剖析這一系列問題，以下是小編的整理。

阿科達營銷總監莊嚴：聚焦客戶 小企業要占據細分市場的話語權

人云亦云會死，不聚焦客戶群體會死

不管是店家還是品牌，做出自己特點的能成，人云亦云會死，不聚焦客戶群體會死。這個很好理解吧，至少有一點是要比別人好的，比如品牌、技術、服務、理念的貫徹，有自己的特點，有差異化，才能做成功。反之，別人做什么都跟風，人云亦云，什么都想做，不聚焦，沒重點，遲早會垮掉。

有些需求是被創造的，眾口難調是好事

09~11年這三年是車市大爆發的三年，到現在有放緩，但依然是車市、4S店依然處于一個上升的階段，接下來會面臨一個車輛供需的拐點，有關機構預測15年會達到3000萬，出現產能過剩。這會推動4S店越來越貼近消費者，不論是服務還是價格;以展銷為主的微型4S店會起來。當基本需求滿足之后，產能過剩來臨，只有兩條路，一是價格戰，二是差異化。

現階段車市的整體趨勢是從拉動式需求，向貼近式需求走，對導航行業是利好的，對渠道和店家也是。車廠要競爭，就要滿足差異化和個性化，甚至創造一些需求，比如導航，以前只有最高配置才會有導航，現在很多版本的配置都可以有導航。導航的需求是被引導、被競爭環境激發的，價值已經超出了其“導航”的核心，本身的價值已經被突破了，更多的是滿足虛榮心，要個性化，要彰顯品味。個性化又是一個眾口難調的東西，這是好事，是機會。現在每年幾乎都有小改款出來，導航就有得做。

但是有得做，也要有機會，可以從性價比和差異化兩方面來做，有了性價比可以更好地生存，有了差異化，才能更大的盈利。但是差異化又是相對的，具有階段性，更多地體現在在細分市場。現在做導航的企業差不多有1600多家，可能還是不完全統計，我覺得未來會向實力靠攏，有20家就差不多了。

叫苦是因為養尊處優慣了，會回歸正常道路

現在確實行業都在叫苦，說利潤下滑，生意難做，其實不過是因為養尊處優慣了，以前DVD導航行業多賺呀，50%的利潤是常事，現在不過是下滑到10%、20%了。以前是全拿你的利潤在玩，不會有什么損失。

中國的制造業平均利潤是5%，但是在汽車乃至汽車后市場都是遠遠高于這個數字的，這是不正常的。利潤如果過高，做的人就一定會多，做的人多了，利潤勢必下降，這是必然。所以說整體利潤一定會回歸靠攏，可能會高一點，對于4S店來說，10%的利潤是可以預見的。終端店也逃脫不了這個規律，而且可能會更低一些。

電商還是霧里看花，目前是賠本賺吆喝

電商是未來的一個趨勢，這是毋庸置疑的，我這一身，全部是網購的，也就除了買個牙膏會去實體店，很少到店里去買東西了。汽車用品尤其是DVD導航等需要安裝的產品走電商是會復雜一些，但不會逆了這個趨勢。不過要說具體該怎么做，我還是霧里看花，看不透。

電商是需要長時間運作的，門坎會越來越高，現在不論是售后服務還是實體店的銜接都還不太成熟，要完全做好，投資太大了。我之前算過一筆賬，現在賣DVD導航好一點的線上店，一個月的銷量也就500臺左右，這500臺分到全國各地，太少了，而要保證安裝和售后，不說多，每個地級市至少要有一個點吧，這500臺的利潤支撐不起來的。我也想過利用現成的渠道，比如道道通地圖升級網點，全國差不多有2000家，但是安裝一臺根本賺不了多少錢，要保障安裝，還要做售后，預算還是太大了。

其實就算是大的電商，比如京東商城，300多億的營業額，單從交易來說，還是不賺錢的，當然可能會有返利回壓廠家以及減少渠道運營成本，但是支出也很驚人，單說大的庫房全國大概就有6、7個，算下來是會虧的，所以他們做交易量，玩上市。所以說目前電商網銷對后市場企業來說還是以大看小，賠本賺吆喝，當投資成本來算是賺的。

所以現在電商對于廠家來說，只能算是最經濟的廣告投入，做了一個線上的形象，讓更多的人知道，當做成本來算，是有賺的，單靠此來盈利還是不太現實。對于終端店來說，沖擊肯定是有的，甚至會演變成一種線下體驗線上購買的可能，傳統利潤會被壓薄，但最終會接受網絡形式。

行業是有惰性的，非要拉著跑，會累

任何行業都是有惰性的，會遵循一定的發展規律，尤其是我們汽車導航行業，跟消費類電子相比，發展是比較緩慢的，企業可以推動行業發展，但非要拉著行業跑，會累。

至于說有企業要搞以舊換新，那得看具體形式怎么樣，如果換給消費者的可以帶來持續性收費，那是可以的;如果只是一次性購買，那就沒必要了，因為營利問題。非一次性的換機，利用后續收費來實行，是一種拉長產業鏈的方式，值得一試。

小企業要占據細分市場話語權 C2B模式是可嘗試的

企業有三大生存法則，第一是能力要與實力/愿景相符，第二是現金流通暢切忌短期長投，第三是產品要聚焦，比如聚焦車型，聚焦平臺。小企業尤其要聚焦，唯有如此才能最大限度地發揮實力，做出規模效應，占據細分市場的話語權。

行業越成熟，市場分工就越細，甚至會出現一些螺絲釘工廠。小企業要有生命力，就要有話語權，在某一個領域做成專業，聚焦，不要跟風。新產品出來，要先評估，比如產品、渠道、成本、預估量、投入產出比等都要考慮，產品線穩定，有優勢才去做。

之前我們做的C2B致勝定制版導航模式，從盈利上來說，是不盈利的，但是從效果上來說，我們建立了跟車主的關系，提升了知名度，從這些方面來說，我們認為是成功的。至于這個模式是否會復制下去，機會成熟的話，未嘗不可。

企業生存不是過家家，最終還是要回歸三個問題

對于規模產業來說，真正的持續運營還得看銷量，規模才能有量，量能更好地保障穩定性，如此才能保障產品質量，創造盈利。如果利潤過度放緩，很可能會拖垮公司。

企業生存不是過家家，最終都會回歸到三個問題：我是誰，我將是誰，從哪里來要到哪里去。清晰了這三個問題企業才能得以長足發展。

編者按：跟莊總聊天，可以發現莊總的思路非常清晰，對企業的運營、生存發展都有非常深刻的理解，不管是聚焦，還是電商，抑或是首創的C2B模式，其實都離不開讓企業發展得更好這個景愿，小編深以為然，非常期待阿科達以及莊總能帶給我們更多的驚喜。