這篇文章也許會讓一些人引起誤會，但我認為客觀的闡述問題的觀點更有說服力，本質更容易凸現出來。

以前汽車防爆膜好做，無非就是利潤相對高點，市面上就馬上涌現很多牌子的防爆膜，還都帶著美國、日本等血統;氙氣燈好做，馬上上千個牌子就冒出來了;現在DVD導航好做，也不知道多少牌子，眼花繚亂，其結果是大家價錢往下齊壓，透支企業發展利潤去拼刺刀，很快大家日子都不好過了，打價格戰吧!

為什么LV的包就不見降價，而且還很多人以擁有LV為自豪呢?為什么我們老是價格戰，而不是品牌戰。請不要忘記是企業發展需要利潤，利潤吸引優秀人才的加盟。雖然中國有很大市場，但現在是信息經濟年代，信息不對稱賺錢的難度越來越大。所謂的信息不對稱也就是轉手賣產品，殊不知同質化的產品獲取利潤越來越困難。

筆者近期去福建與一行業朋友交流，朋友客氣的問我，指點下，我說不錯、不錯。一番推辭后，我說我剛到這里，忘記買牙膏，讓你的員工幫我買支牙膏。朋友說：“好呀!”然后，他派員工去買。隨即，我問他的員工：“你幫我買什么牙膏呀?”她說：“高露潔呀!”我說：“好了，謝謝!不用買了。”我對朋友說，你的員工都知道買牙膏去買高露潔，請問消費者開車來你這里你能為他做什么，你又代表什么呢?憑什么在你這里消費?

前段時間我也問過一個做DVD導航的老板，我問他是做什么的，他說做DVD導航的，我難道不知道?我要的是差異，你在市場細分中能夠代表什么?客戶認你什么，有什么利益給客戶?

我講到，使公司強大的并不是產品或服務，而是其在顧客心目中的地位。只要人們認可你，他們就會相信你做的任何事情。

一、 人思維的導向直接決定營銷人員的行銷模式

我們每個人的教育和家庭成長環境都不同，大腦對事物的判斷定義也不同(終端的思維請看筆者的文章《在客戶的大腦里安裝你的軟件》，這些都需要營銷人員讓客戶接受你和你的產品，如何在客戶的心智里引導客戶是營銷人員的使命，即只有營銷和創新才能創造利潤，其他都是成本，營銷的宗旨就是誕生顧客。

二、 你在透支體力嗎?

讓我們看看7、8月的廣州，那就一個字，熱!在某汽配城，電梯里都裝有空調，而很多商鋪反而沒開空調，熱得受不了，大家是不想打開嗎?不是，是利潤不夠，電費貴。再看看賣什么東西，大家幾乎都在賣一樣的商品，同質化產品充斥市場的每一個角落。大家都拿碗到一個鍋里盛飯，一樣的產品，怎么讓繡球拋在自己家門口呢?接著大家都說賺錢難呀!同質產品說白了，就是客戶可以隨便選擇一家買，僧少粥多呀!一棟樓大家都賣西瓜，賺錢嗎?我想同質化產品可稱為“替代品牌”的產品，而不是自己隨便編個血統讓企業發展的核心產品。

有的更經典：一個品牌什么都生產，防爆膜、關窗器、護理、DVD、音響、真皮……，實際上大家都知道，所有的項目假如都用一個車間生產的話，你得有多大的廠房呀!說白了就是貼牌，貼牌也沒有錯。問題是你讓一個只能擔100斤的人去擔800斤的東西，他受得了嗎?能擔嗎?或者說一個人什么武功都會的話，那他不是神嗎?那是不是可以理解成寶潔也可以叫寶潔牌DVD導航、可口可樂也可以生產可口可樂牌DVD導航呢?你的品牌到底代表什么，消費者有什么樣的需求，你在售賣什么?消費者為什么要買你的產品?給消費者什么區別性的利益?

品牌指代過多，它會使顧客心智偏離原有的焦點，人們要的是品類中的精品，而不是混合多種功能的雜交品。

三、 要獲取豐厚利潤，必須要“壟斷”，“壟斷”就是創造差異化

擺在我們面前的是可選擇的同類產品很多，而且產品都差不多，就好像我問很多做了十幾年美容的人，封鈾和鍍膜施工完畢，你分得出來嗎?回答：分不出來，那為什么有人消費呢?營銷的魅力……

筆者在多年的業務中見到很多人講自己的產品如何好，怎么怎么樣好!這種講法我是很認可，能夠捍衛自己的品牌，傳遞好的信息。如果，你的產品真的具備某種差異性，你就應該有更多的證據證明這點。這個證詞便可成為你的信任狀，最后還能以此為顧客建立一個利益鏈的話，那還需要那么多口水去解釋嗎?這樣你的品牌能不獨一無二嗎?

再回憶下，很多品牌每年的訂貨會促銷手法也幾乎一樣，沒有創新，簡直和體力活沒什么區別，太累了!請不要忘記，越同質化的產品，渠道商為了廠家要求的量及眾多的競爭對手必會施予廠家巨大壓力，迫使你不得不增加促銷費用來維持市場份額，營銷人員出差，車費、住宿等都是凈利潤呀!

競爭對手多并不可怕，沒有競爭就沒有模仿和改良，大家就沒有進步，社會也不可能進步，這樣我們就可以理解為競爭根本不需要關注對手，只需要關注如何讓消費者選擇你的產品，在你的潛在顧客心智中樹立一個品牌形象以及差異化概念。

四、 行業事實看你的前景

實際上任何行業長遠來看，競爭到最后，每個市場都會變成兩馬賽跑的格局，其他的對手就無形中被淘汰了，或者勉強為生，發展很困難，利潤的獲取力更加艱難。奧運會也一樣，冠軍、亞軍、季軍的命運和季軍以后的獎勵是天然之別，請留意下身邊是否有以下數據，任何行業如果行業領導者占有40%的市場份額，排名第二的企業常常占老大的一半，即20%，第三的份額也是第二的一半，即10%，第四則是5%，老三岌岌可危，老四也是劫數難逃。你的位置在哪里?

五、 橫向思考

汽車后市場專家福建新概念王志達講到，我寧愿只在某些方面強大，也不愿意處處都弱，處處都強。多么專注呀!古人都有說：“必專心才有得，必合法才得勝”。試問，什么產品都是品牌代言的企業如何看待這個問題，千萬不要讓某個成功的品牌在消費者心智中代表更多的東西。這是一種常犯的錯誤，做擦邊球還是名門正派?消費者不傻，就好像賣洗衣機，人們都認可海爾。手機呢，就難說了!格力難道不會生產洗衣機嗎?格力沒有這么做，專注，因此格力成了世界品牌。當然，如果聚焦力量把某個方面做強，做成領軍人，那再打造一個其他品牌延伸到另外一個領域那肯定是可以的，就好象寶潔的海飛絲、潘婷等等。

切記：莫貪婪。不要將品牌延伸出它應有的范圍，營銷最大的成功來自于你能簡單有效地介紹你能給客戶創造什么。

六、 同質化的產品可細分市場，做行業領頭羊

我們看雄兵一鍵啟動防盜器、路標關窗器很明顯的就是在切割汽車后市場，做領軍人物。

每個細分都是一個獨立、獨一的實體;每一個細分都有其存在的理由;每一個細分都有自己的領導者，而這個領導者極少是原來存在的那個。利潤、市場占有量最大化是硬道理。同質化產品應當細分市場并扎根經營，延伸其細分領導地位。

消費者和潛在顧客的認知是極難被改變的。憑著自己對某個產品品類的一知半解，他們同樣會認為自己是對的，其腦海中的認知常被看成普遍真理。極少有人會認為自己是錯的。消費者認定你是什么你就是什么，千萬不要刻意幫消費者去改變你在他心中的原有思維定義。成功的品牌必須代表某些事物，你強加給品牌的品類越多，它什么都不能代表的風險就越大，一旦你試圖滿足所有人的所有需求，你就在顧客心智里變得什么都不是。不是你想做什么就做什么，而是你的顧客允許你做什么。

營銷不是一場產品之戰，營銷是一場認知之戰(大腦形成定義)。

七、殺出重圍，走不一樣的路

現在很多人熱衷于外貿、OEM，外貿的利潤大家都知道，不就是等于做一個民工活嗎?世界民工的回報?用價格取勝，試問企業能發展強大嗎?耐克就拿你中國的產品把標一貼比你OEM、外貿多多少利潤呀!你怎么和他們競爭呀!難道一定就要這樣嗎?NO，營銷告訴我們可以細分市場，李寧服裝不也成功了嗎?中國人也可以做得到。

隨著“社會責任”問題，政府要求企業為員工支付更高的工資、福利，還有即將發生的增長管控和更多的控制措施，更加需要利潤去支撐。用廉價的勞動力來獲取利潤已經不太現實了，更加不要說發展了。

徘徊十字路口就是學習定位，即如何在顧客和潛在顧客大腦中贏得心智競爭;學習商戰，即如何應對競爭;學習區分，即怎樣做到與對手與眾不同。但最為重要的是，這些都與低價競爭獲取市場毫不相干;恰好相反，它是關乎附加價值，現在再也不是什么服務經濟年代，是體驗經濟年代，那就應該創造理由來說明你的產品為什么比對手的值更多的錢，為什么要和你合作。

如果你現在不能在顧客心智中固守住一個位置，未來的選擇就會受限。今天就是今天，明天就是明天，不要把今天當成明天一樣來規劃。