在流量為王的時代，汽車終端店也使出渾身解數，直播、短視頻、線上促銷……各種引流手段層出不窮，只為吸引更多客戶進店。然而現實，流量不一定等于變現，進店客流再多，無法轉化為有效銷量，也只是徒增成本。

推流吸客，前提犧牲的是利潤，左右兩耳光必須承受，平臺推流費、消費者攻略占便宜預算，附近店還在相互卷，你推我不會推，你降價我不會降價，最終是相互傷害。

問題根源在哪里？我們混淆了“流量”和“用戶”的概念。流量只是冰冷的數據；而用戶隨時可以用腳投票，用戶有情感、有需求、有購買能力的個體。單純追求進店客流，就像是在大海里撒網，網再大，也未必能捕到想要的魚。

真正的汽車終端店營銷，應該是以用戶需求為中心，關注用戶需求和痛點，提供有價值的服務和體驗。盲目追求進店客流，不如靜下心來，思考以下三個問題：

一、你的目標客戶是誰？他們有什么樣的購買預算、需求和偏好？

二、你能為用戶提供什么價值？除了車輛本身，你還能提供哪些增值服務，例如二手車、售后服務、車主活動等？

三、你與用戶建立了怎樣的信任連接？買賣關系、還是值得信賴的持續伙伴？

流量轉化為銷量，需要做到以下四點：

1、 精準引流，鎖定目標用戶。例如在新媒體平臺投放廣告，店定位是新能源車還是油車、膜、新能源升級改裝等；

2、打造差異化項目服務，提升用戶體驗。同行是冤家，項目塑造差異例如：精致洗車、個性化定制、會員免費補胎、差異套餐如何設置，透明化報價，產品終端陳列感性布置等。

3、注重用戶關系管理，增強用戶粘性。例如，建立用戶檔案，方圓3公里私域信任打造，定期為會員提供優惠活動和專屬服務等。

4、銷售流程設計，客戶異議解答引導。例如：客戶進來你店洗車半小時，每3分鐘時間段每個環節利潤誘導性導購設置，試問一個不會開藥方的醫生如何讓醫院活下來。

專注點從流量數據上移開，回歸用戶本質，用心經營用戶關系，打造差異化服務，才能將進店客流轉化為實際銷量，在激烈的市場競爭中獲取有效市場份額效益。

文：張船琨 13922749953

20多年汽車后市場工作經驗，曾在多家企業任職運營總監、副總，并具成功案例。

對汽車用品行業經營理念、培訓與店面銷售等擁有獨到的見解，熟悉市場策劃、品牌運營、店面管理、培訓與團隊建設。提出：這個世界不缺公司，缺的是讓公司盈利模式；這個世界不缺產品，缺的是讓產品賺錢的方法；這個世界不缺人才，缺的是制造人才的方法營銷理論。座右銘：天下之事敗于懶于私。