2013年整整一年，天貓上的汽車用品銷售額達到65億，車品電商已早已來臨。很多企業還沒回過神來，B2B、B2C稱霸天下的年代早已不復存在，O2O模式也在3年前已經開始風靡電商屆。經過這幾年的探索，在汽車后市場，只要一提起O2O，自然而然的會提起路暢。自去年底路暢受邀參加阿里巴巴集團“淘寶O2O項目”活動評選，并一舉成為該項目首批“100家戰略合作伙伴”之一。做為車機行業唯一阿里O2O戰略合作伙伴，路暢在O2O方面的布局有何過人之處呢？且看這期360會客廳的重量級嘉賓：路暢科技有限公司副總裁蔡桐才帶來的路暢O2O項目分享，論車機行業未來發展之道。
2013年整整一年天貓上的汽車用品銷售額達到65億，導航占了10%，在車品里面拍名第5。消費者的消費習慣在改變，電商時代不再是未來的趨勢，而是早已來臨。4月6日-12日“特色中國·湖南館”試運營，7天時間有704萬人訪問，交易額6975萬元，以前安化黑茶一年基本只有600萬的銷售額，這7天已經銷售了1200多萬，消費者來字世界各地。 |
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| 線上所有的銷售數據均可查詢，有別于實體店銷售員的夸夸其談。這有利于加深網上標價在消費者心里的公信力。 | 案例，數據都在證明消費者非常熱衷網購。蔡總告訴說，消費者網購并非全是為了價格更加便宜，其實那些在網上買得非常低價的導航銷量并不是很好。路暢的產品價格在網上的售價不低，但在去年雙十一卻贏得行業最高銷量。消費者選擇網購重點在于，他們相信線上的價格更具公信力，所以在購物之前會習慣性的上網查詢價格，他們更愿意相信網上的標價。 |
其次，產品的銷售數據隨時可以查詢，包括歷史價格。這跟你到實體店購物，銷售員告訴你的“這款產品銷量很好，現在已經是最低價”是有所不同的，因為你無從考證銷售員的話是真是假，而線上，每天每周每月的銷量都能夠一目了然。 |
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O2O不只是線上銷售線下服務，所有線上線下的互動都叫O2O
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當全世界在夸夸其談O2O的時候，能深得其精髓的并不多。有多少人認為，O2O就是線上銷售線下服務？沒有實踐就沒有發言權！路暢的O2O項目之所以能夠在汽車后市場享譽盛名，這除了得益于它們有一熱愛學習的蔡總，更重要的是它們有實踐。 | |
| 隨著網絡的飛速發展，O2O也發展成另一種方式，反向O2O，即線下到線上。 | 采訪中，蔡副總表示，學習精神很重要。相信很多人并不知道蔡總曾經也對電商對O2O知之甚少，但不斷的學習實踐之后，有了今天讓整個后市場為之矚目的路暢O2O。 |
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在蔡總眼里，線上銷售線下服務那是最基本的，O2O不只是這樣。他表示，O2O并非只有在天貓賣一臺機器然后在線下安裝，這種簡單方式，3年前開始做技服佳的時候就已經在這么做了。現在路暢根據自己的需求，拓展了O2O的模式。除了最基本的模式以外，還包括了線上宣傳線下體驗、線下做團購線上購買、線上搞團購線下購買、線上給折扣券線下購買、線上送禮線下領取……當然這些制定出來的O2O模式，不見得每個都能用，需要一個個去嘗試，用實踐來證明可行性。但說到底，只有線上線下不停互動，才叫O2O！ | |
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O2O模式需要依賴強大的線下支撐，3年前路暢開始做技服佳，成為今天路暢O2O最重要的支撐。早已布局的“地網”正逐步在凸顯它的重要性。 | |
| 技服佳平臺是公開的，不單只裝路暢的機器，其它品牌的也裝 | 蔡總表示，未來將會是平臺化運作。目前技服佳平臺已經報到天貓，這是公開的平臺，誰都可以用，誰的機器都裝。打造這個平臺絕不是只為路暢服務。雖然賣的產品是以路暢為主，但基于全國范圍內所提供的服務都是公開的。其實這樣做對店家來說，他們在技服佳平臺上能享受到平臺給他帶來的這樣的優勢，店里的生意機會會更多。 |
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其次開放技服佳平臺只會為路暢增加光彩，當所有人共同來托舉這個盤子的時候，會更穩。到時候消費只需要知道“裝導航，找技服佳”就好了，因為是開放平臺，所以不單只裝路暢的導航，其它產家的導航也裝。 | |
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互聯網思維一詞非常高大上，見誰誰都要來一句，你得有互聯網思維，那啥是互聯網思維？蔡總眼里的互聯網思維還包含了自主思維、誠信思維。 | |
| 在實體店經營誠信度備受懷疑的大環境下，互聯網思維其實是誠信思維 | 自主是一個比較敏感的詞匯，大至國家大事，小至日常生活。現在的年輕人，他們的成長環境被過于保護，比如升學選專業，很多家長會指手畫腳，甚至幫其決定，甚至有些女生剪個短發還要接受家長一番“苦口婆心的教導”……這樣的例子不勝枚舉，而這樣的成長環境會導致他們潛意識里對自主的向往。 |
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蔡總表示，路暢分析過眾多網購客戶，他們討厭線下那種討價還價、退還不便……的購物模式。在網上購物，他們可以多方比價，冷靜選擇，不受干擾。可以有自主的選擇權，東西到貨不合適能退換，而當多方對比之后購買到喜歡且價格更優惠的產品時會很有成就感。 | |
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很多人都好奇為什么網購在中國會如此瘋狂。有一個原因是在臺灣、日本……等地方，實體店的服務都非常成熟，不論是從環境到服務都做得非常好，客戶購物的時候沒后顧之憂，銷售都講究誠信二字。折扣幾天就幾天，多少折就多少折，不像你在大街上看到一個店跳樓價最后3天，3天之后依然還在跳樓價。 | |
請問蔡總O2O體驗店未來有怎么樣的發展規劃？
我們的O2O體驗店是天貓的，這是一個開放的平臺，除了安裝路暢的機器以外，其它品牌的我們也安裝。我們未來還希望提供上門安裝，消費者購物之后，我們直接發貨到指定的店，然后讓店里帶著機器去給客戶安裝。畢竟客戶不懂機器，收貨它也沒法檢查，或者讓客戶直接到那個店去安裝。這個需要強大支撐，需要系統布局。 目前我們一邊布局O2O體驗店，一邊設置服務網點。上周，廣西一位剛買了東本CR-V的車主開車到浙江象山，導航出現一點小故障，他聯系4S店，4S又聯系路暢。蔡總親自聯系象山當地服務店，20分鐘幫車主解決問題，車主非常開心。其實那就是一條線松了而已，如果我們當地沒有售后網點，這個問題可能沒辦法那么快解決，我認為，未來渠道網點發揮的作用將會越來越重要。
蔡總剛提到服務網點，那么現在O2O體驗店、服務網點這三者跟技服佳是什么關系？
O2O體驗店是從技服佳里面挑選出來的。因為技服佳店的服務質量并不一樣，只要參加過我們公司培訓，在當地跟經銷商、公司配合良好的技服佳店經過我們的層層篩選，才有資格成為我們的O2O體驗店。也就是首先得先成為我們的技服佳店，通過我們嚴格的考核，在這里面會產生一批優質的店成為我們的O2O體驗店，而在O2O體驗店里，服務更好的才有資格成為我們的服務網點。
路暢的產品線也很豐富，目前安卓機也很火，請問蔡總目前安卓車機的銷量如何？
如果是通過網絡媒體的宣傳、電商渠道來的客戶，基本都會選擇安卓。如果是到店的，年輕車主的安卓成交率也非常高。一提安卓他們會很驚訝，怎么車機也有安卓。有時線上客戶咨詢的時候沒法直接成交，我們會建議車主到我們的線下旗艦店去體驗，有去的客戶成交的機率很大。
飛歌目前也在大力推安卓機，蔡總您對當前安卓車機市場環境有怎樣的看法？
我覺得這樣是對的，一個巴掌拍不響，市場上有其它企業一起推安卓，這樣可以把市場炒熱，安卓的市場自然就打開，而到時候只要一提安卓車機，在消費者心中自然就有我們兩家。其實安卓機是未來的主要需求，系統很開放，我覺得“車聯網+安卓”會是最棒的體驗。只是安卓車機的成本高，不適合做低端產品。
說起車聯網，前幾天百度推出CarNet，蘋果有CarPlay，不知蔡總對車聯網是如何理解的？
車聯網可以實現車人、車車、車路、車網的信息交互，是一個巨大的無線通信和信息交換的系統網絡。互聯網公司一定會介入這個行業，后市場車聯網也說了很多年，但始終沒做出什么動靜，究其原因任誰單一方面是無法做好它的，互聯網公司也是一樣，這不僅僅涉及到錢的問題，誰來買單的問題，還要整合各類資源，比如整車廠需要開放接口，后裝市場需要設計好的用戶體驗模式，互聯網企業需要思考如何收集、分析、應用龐大的數據信息，如何借用自身強大的軟件能力來推動汽車用戶的體驗及融入。 像阿里騰訊谷歌蘋果這樣的企業，他們能促進、加速車聯網使之變為現實。前期他們可以給客戶提供各種服務，甚至針對車主提供的個性化功能，而這些都讓客戶免費用，但是目前從這些互聯網公司發布的東西來看，布局并不清晰。
現在市面上的導航里有點觸網的非云導航、聲控技術莫屬，這兩個技術目前也非常熱門，請問蔡總這些技術目前在消費者群體里的接受程度如何？
這個方面目前車主的意識還不夠，仍需要廠家大力的推動。其實說到底是使用幾率不大，像現在車機里基本都加了3G模塊，可用的人并不多。總體來說，現階段必要性不大，以后真正車聯網來的時候，就能發揮它的作用了。未來每輛車都會安裝行車記錄儀，車輛行駛的時候，行車記錄儀會記錄當前道路的影像資料，然后通過3G后傳到云端，通過云處理會知道哪條路在堵車，再通過道路上的攝像頭對比確認，多點串聯，把實時路況信息通過云端再下傳到導航，告訴你前方正嚴重堵車，有實景圖片看，然后再推送其它路線，包括其它路線的實景圖片。這樣的服務車主都會使用，而且一開始可以免費用，培養用戶習慣，后期根據市場需求定價。導航重點還是在實時路況。
蔡桐才，路暢科技公司副總裁。未見其人先聞其名，在后市場提到O2O必然提到路暢，名字自然如雷貫耳。第一次深入暢聊O2O，印象深刻。他潛心鉆研O2O，在這方面有獨到見解，并且根據公司需求拓展出多種O2O模式，反向O2O的提出更是讓人耳目一新。設置技服佳，挑選O2O體驗店，布局售后網點，路暢一直走在行業領先位置。
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